“我觉得短期内制度突破可能性不大，银行理财目前仅限理财公司直销和银行机构代销。”6月23日，对于“券商未来有望代销理财等个人养老金金融产品”的消息，一位长期研究养老金问题的人士对21世纪经济报道记者表示。
《关于规范和促进商业养老金融业务发展的通知》显示，符合银保监会规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品可纳入个人养老金投资范围，享受国家规定的税收优惠政策。
《〈关于推动个人养老金发展的意见〉宣传提纲》也明确，个人养老金实行市场化运行，确立个人养老金制度模式和制定《意见》过程中，充分尊重市场规则，在资金账户开立渠道、确定参与金融机构和金融产品、金融产品销售渠道等方面，由金融监管部门负责，不对金融市场产生不良影响。
与此同时，21世纪经济报道记者从首批养老理财试点机构了解到，作为个人养老金金融产品之一的养老理财，在试点期间开拓非母行外的代销渠道还面临着一定的约束。
“养老理财试点产品具有较强的试点性和普惠性，在资源投入、销售管理等方面有不同于普通理财产品的特殊要求。”一位首批养老理财试点机构负责人对21世纪经济报道记者解释。
21世纪经济报道记者从一家券商人士处确认，目前确有多家头部券商机构正在积极参与个人养老金制度试点，并准备相关试点方案，但方案具体内容暂时未知。
在中国政法大学金融学教授胡继晔看来，券商可以将养老目标基金作为参与个人养老金业务的重点方向，虽然银行也可以代理养老目标基金，但券商更有优势：一方面券商客户大多数为个人投资者，与个人养老金个人账户制度非常契合；另一方面，养老目标基金含权益类资产相对较高，从客户群的结构来看，券商用户也与养老目标基金投资人群较为符合。
中国理财网显示，截至6月23日，首批四家养老理财试点机构已发行24只产品。但从销售渠道来看，仅招商银行代销过建信理财的1只养老理财产品，其他23只均为理财公司母行代销。
早在去年12月首批4只养老理财首发仪式上，即有理财公司高管表示，当前养老理财销售渠道仅限母行，后期再逐步拓展非母行外的其他渠道。
不可忽视的是，与其他非养老理财产品相比，养老理财具有一定的特殊性，且目前仍在试点期限内。而随着个人养老金的制度逐步落地，养老理财必然将更加受到关注和重视。
上述养老理财试点机构负责人对21世纪经济报道记者表示，养老理财试点产品具有较强的试点性和普惠性，在资源投入、销售管理等方面有不同于普通理财产品的特殊要求，母行代销对此具有先天优势，因此成为各家首选。
不过，21世纪经济报道记者从行业人士处了解到，养老理财试点产品也可以跨行销售，监管也鼓励商业可持续发展，因此建信理财发行了首只跨行代销产品。
值得注意的是，个人养老金还涉及个人养老金资金账户的开立或指定。有业内人士认为，如果理财公司发行的养老理财纳入个人养老金产品名单，同时在非母行渠道广泛代销，虽然能做大销售量，但也可能会影响到母行的个人养老金资金账户数量的拓展。
与养老理财不同，非养老理财产品早已通过中央数据交换平台实现了理财产品的销售渠道拓展。今年1月，银行理财登记中心举办理财产品中央数据交换平台启动会。会议介绍，该平台通过建立理财行业数据交换标准，中央数据交换平台可支持市场机构批量拓展销售渠道，有效解决发行机构与代销机构数据交换标准不统一、接口不规范的问题，消除机构之间需要逐一对接的行业痛点，降低信息传输成本，提高市场运行效率。据了解，截至今年4月初，该平台已与22家开业的理财公司开展合作。
而在该平台上线前，理财公司产品非母行代销已经成为常态。中国银行业理财市场年度报告（2021年）显示，截至2021年底，有存续产品的21家理财公司均与代销机构开展了合作，代销产品余额共计17.07万亿元（全部29个产品余额共计万亿）。
具体来看，3家理财公司的理财产品仅由母行代销，18家理财公司的理财产品除母行代销外，还打通了其他银行的代销渠道，平均每家理财公司约有14家合作代销机构；共有97家银行机构代销了理财公司发行的理财产品，代销余额1.60万亿元。
尽管非养老理财产品销售渠道相对较广，但进一步拓展渠道仍面临着一定的约束。自2021年6月底实施的《理财公司理财产品销售管理暂行办法》规定，理财产品销售机构包括：销售本公司发行理财产品的理财公司；接受理财公司委托销售其发行理财产品的代理销售机构，包括其他理财公司，商业银行、农村合作银行、村镇银行、农村信用合作社等吸收公众存款的银行业金融机构，以及银保监会规定的其他机构。
“互联网渠道或第三方渠道的开放，客观上会造成一定的风险挑战，但适度开放渠道，对银行理财公司多元化客户结构、拓展业务来源、实现与母行的风险隔离都有一定的好处。而且，客户结构的多元化，对银行理财公司进一步提升权益类产品占比，更好发挥机构投资者作用，并促进资本市场长期健康发展，有相当积极的意义。”一位业内专家表示。
一家大行理财公司人士则认为，应审慎研究互联网平台销售的可行性：一方面，投资者在互联网平台购买理财产品需要采取绑定一家或者多家商业银行的账户得以实现，使得反洗钱、投教、消保等工作存在权责关系不清晰的问题；另一方面，互联网平台具有头部效应，使得客户资金向少数头部产品集中，也容易引发依靠“炒作”吸引投资者关注的现象。
据媒体报道，多家头部券商或被确定为首批试点机构之一。但这一消息最终是否落地仍待监管公告。若进展顺利，则意味着个人养老金可以通过券商系统购买金融产品。
不过，从业内人士的角度来看，目前，个人养老金业务的开展主要以银行为主，券商想要在这一块分羹，如何与银行进行合作，将成为重点。
4月21日，《国务院办公厅关于推动个人养老金发展的意见》（以下简称《意见》）正式发布，这意味着备受关注的个人养老金制度正式“出炉”。
《意见》称，个人养老金实行个人账户制度，缴费完全由参加人个人承担，实行完全积累。参加人通过个人养老金信息管理服务平台（以下简称信息平台），建立个人养老金账户。参加人应当指定或者开立一个本人唯一的个人养老金资金账户，用于个人养老金缴费、归集收益、支付和缴纳个人所得税。个人养老金资金账户可以由参加人在符合规定的商业银行指定或者开立，也可以通过其他符合规定的金融产品销售机构指定。
《意见》同时明确，个人养老金资金账户资金用于购买符合规定的银行理财、储蓄存款、商业养老保险、公募基金等运作安全、成熟稳定、标的规范、侧重长期保值的满足不同投资者偏好的金融产品，参加人可自主选择。
“养老产业是一个很大的产业链，也是一个很大的增量市场，里面所包含的能拓展的业务不仅局限在个人养老金。而能够抓住这块机会，对券商非常重要。现在证券行业的格局已经比较分化和固定，大家都是在存量市场里面卷。而养老领域属于增量市场，谁能抓住这个机会，相当于在未来能改变固有的竞争格局。”有券商人士称。
其表示，对于头部券商来说，几年前就已经将发展养老领域的业务放进其规划中，只是证券类金融机构想要发展这块业务，并不是很容易，推进得一直都比较慢。
2018年3月2日，《养老目标证券投资基金指引(试行)》颁布，5个月后，8月6日迎来首批14只养老目标基金获批，标志着公募助力养老金“第三支柱”建设正式拉开帷幕。
此外，2018年，养老第二支柱――职业年金在公募基金亦开始落地。2018年10月31日，中央国家机关事业单位职业年金投资管理人名单出炉，19家专业机构获得管理资格，其中包括9家基金公司。随后，12月10日，首个省级地方职业年金计划――新疆职业年金投资管理人名单揭晓，多家公募基金被选为国家级、省级职业年金投资管理人。
而在个人养老金新风口之下，证券行业亦在等待能参与到养老业务的合作中。
“不过，证券行业的推进恐怕不会那么容易。基金公司能够提供基金产品和投资服务，且经过多年的发展，逐渐管理了社保基金越来越多的份额，并取得了不错的业绩回报。这是在用实打实的业绩和收益，说服监管层促进公募与养老领域的合作。但券商要介入，似乎少了点说服力。”有险资养老业务人士称。
“另外，目前个人养老金，监管层要求账户开在银行，也就是说钱和数据都在银行。券商加入代销，可能就是把自己的系统接入银行的系统，比如客户从券商买产品，然后要从银行账户走账。那么这就要看监管层的态度，是要求银行必须给券商接口，还是说银行可以选择接或不接。如果银行能够选择的话，那对于券商来说，就是做了一个渠道业务。但问题是，如果A银行给了券商接口，结果券商的客户去买了B银行理财子的产品，那银行可能就不乐意了，银行肯定希望客户能够买自己理财子的产品，所以双方到底怎么合作，也是一个大问题。”前述险资人士称。
另外一方面，现在个人养老金规定可投资的金融产品分别是储蓄存款、商业养老保险、银行理财、公募基金。
其中，储蓄存款主要由银行提供。商业养老保险主要由保险公司提供，目前只能由保险公司自己进行销售，或者让银行代销，券商是不能够代销的。银行理财主要由银行资管或理财子公司提供，目前也是直销或银行代销。
“券商目前能代销的可能也只有公募产品了，养老资产配置有限。一模一样的货架，在A渠道只能够买四分之一，B渠道能够全买，客户最后会去哪里呢？”前述险资人士称。